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开始前,先给你讲一个卖笔的故事……

 

电影《华尔街之狼》是一部以2008年金融风暴为背景,讲述华尔街传奇人物乔丹·贝尔福特游走在法律边缘,通过股市发家的故事。其中有一个他现场面试推销员的片段:

 

他对众多面试者说:把这支笔推销给我!

 

其中大部分推销员的回答其实如出一辙:

 

“这是一直非常好用的笔!”

 

“这是一只德国进口的优质笔,买下它吧!”

 

几乎所有人的假设都很空洞:

 

 

假如你碰到这样的面试,你会怎么作答呢?会不会和他们一样?

 

在男主角听完所有人的回答几乎绝望的时候,最后只有一个推销员是这样说的:“能帮我签个名吗?”

 

他知道要想卖笔,就要先创造对方对“笔”的渴望,让对方对这支笔产生“饿”的感觉。当男主角最终被索要签名的时候,本身被人索要签名就是一种被崇拜的自豪感激发。所以,此时他需要的是一支笔,来帮他完成这个签名,满足自己的自豪感。

 

所以,面试结果可想而知,最终这个聪明的推销员肯定被录取了。

 

从这个故事中,你看到了什么?

 

其实,罗列一支笔的优势,并是不一个销售流程中最重要的步骤。

 

最重要的大前提是什么呢?

 

卖东西前先让别人饿。

 

 

也就是今天我要跟你分享的饥饿营销行之有效的一个重要前提!

 

上面那个卖笔的推销员,没有直接跟面试官说这支笔怎么怎么好,而是创造或营造一个让顾客产生饥饿状态的场景,产品自然就不销而销了。

 

我们看过很多餐饮促销活动,有在宣传单上宣传自己的店铺如何如何豪华的,有描述自己的产品如何如何好吃的,也有就简单的说一句新店开张大酬宾的。这些信息每天都在我们的耳边狂轰滥炸,但是,能让我们驻足下来,认真看一下,并且产生消费欲望的,几乎屈指可数。

 

这也是传统餐饮促销,为什么效果一直不尽人意的原因所在。

 

你总是在一堆不饿的人面前,强卖一堆他们不需要的产品,然后给一堆自认为很有说服力很有爱心的购买理由,想着顾客只要看到这些信息就一定会买你的产品,进你的店。

 

其实,很多时候我们都是自个乐自个……

 

不饿,怎么会有欲望吃呢?不渴,怎么会想喝水呢?重点是这个过程是如何产生的!

 

说到这,我想跟你做一个小小的互动:

 

我现在卖一本书,书名叫做《餐饮店超低风险运营策略》

 

第一种卖法:我的这本《餐饮店超低风险运营策略》写了很久,里面的讲了很多我开店的一些经验,对你开店降低风险有很大的帮助,你一定要看……

 

第二种卖法:为什么20%的店铺活不过3年?为什么70%的店铺濒临倒闭?你是否也担心自己一步走错踏入满盘皆输的高风险餐饮经营中?你是不是现在也在为你自己的店铺要面对接下来的市场挑战而战战兢兢?其实这些问题都已经有人找到了解决的办法、规避的路径,也有人把他30多年针对如何降低餐饮开店风险的经营经验总结成了一本书,这本书已经再版第三次了,每次再版都一售而空。如果你有兴趣,你也可以去当当网碰碰运气,对了书名叫《餐饮店超低风险运营策略》……

 

看完上面两段话,那一段话更加吸引了你?并且让你有掏腰包去买冲动?

 

很显然,第二种卖法会让你更加有购买的冲动,因为他击中了一个面临经营危机的餐饮经营者痛点,说出了他的现状,并且告诉了他,这本书可以帮他实现他的理想状态。看的人自然产生了饥饿感……

 

其实,我们每个人包括我们的顾客不管到哪个阶段,都内心都会有两种大状态:一种是现实状态,一种是理想状态。

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因为有现实状态的不满、困惑才会不断的产生需求;也因为有了理想状态的拉力,才会有不断的去寻求解决办法,寻求好的产品和服务来实现我们心中的理想状态。从理想状态到现实状态的距离就是人们在不断追求变化的过程,然后不断的循环,人也不断的前进。

 

 

而我们把我们的产品促销到潜在顾客的面前时,就是要告诉你的顾客,你的产品或服务是那一座能帮他从现实状态跨越到理想状态的桥梁,你的产品或服务就是他一直渴望获取的那个里程碑。或者,你提醒他其实你的生活状态是可以改变的,然后把顾客本身存在的隐性需求不管挖掘出来,最后变成一种欲望,也就是上一课我说的把顾客从不饿的状态拉到饥饿的状态的过程。最后,对你的产品产生了一种莫明其妙的饥饿感……那就是购买!

 

只有顾客感觉到饥饿了,你的促销才会生效……

 

那么,怎样做才能达到在你卖东西前先让你的目标顾客感觉到饿的存在效果呢?

 

重点来了,请集中精力。

 

我总结有三种策略来实现;

 

策略一:寻找缺口

“提供别人最缺少的东西,而不是增加别人已经富裕的东西”。你开店前你要先对你计划开店的区域做一个详细的市场调查,看看这个区域的消费者在用餐方面缺什么?消费者可能会在什么情况缺少什么东西?什么是他们的一个潜在的而且需求较大的产品。

 

找到这个缺口,然后设计你的产品、或者增加相应的新品,来补这个缺口。消费者自然,对你的产品就是一种饿的状态;

 

你要知道,其实目标客户也在本能的不断寻找着补全自己生活缺口的产品。这也是商业持续不断扩大的原始动力。

 

策略二:制造机会

在你找不到缺口的时候,你也可以自己给顾客创造一个缺口,制造机会让他再次陷入饿的状态,我说一个我见过的比较有趣的案例:

 

温州有一家鞋店,在2008年开业的时候,在门口设了一个美国前总统的人像,并对外宣称,如果有人把自己的鞋子脱下来并扔到布什的头上,那么买鞋一律5折。

脱下自己鞋子扔向布什,向这位美国前领袖表达敬意,这就是在创造一次销售的机会。

 

怎么理解?顾客只要参与了活动,鞋子是不是就从脚上脱下来了,而且刚刚好活动是鞋店开展的,又是5折,买鞋的购买欲是不是自然就被激发了。脱了鞋,在鞋店的门口,只要进去就是打五折,这就是一个典型的创造缺口的案例。创造顾客对买鞋产生饿的感觉,因为脚上的鞋已经脱下来了呀!

 

不管怎么样,去店试试再说吧。

 

策略三:扬长避短

 

很多时候,我们的店明明比别人要舒适,服务明明比别人好,菜品明明比别人家的好,但为什么我们销售却陷入了,别人家的老婆都很美丽的境地?

其实就是扬长避短。这里我讲一个国内品牌营销大师策划的一款玉米油案例:

玉米油在刚刚出来的时候,在很多中国人的眼里玉米油其实是臭的。玉米油没有花生油香,这样一个缺点,但他是怎么转化为特点的呢?

在中国消费者认知中,香的反面是油腻,腻代表着油大,意味着容易长胖。顺着这样的逻辑,不香代表着不腻,不腻意味着不会长胖。最后,这位营销大师就把玉米油的这个特点转化为卖点,打出广告语诉求:“清香不上火,健康不长胖。”最后成就了现在人们熟知的中国玉米油第一品牌:长寿花金胚玉米油。

 

这就是我所说的扬长避短,你的店铺跟别人一样是卖重庆火锅时,别人都卖辣,你就卖香;别人卖地道,你就卖新鲜。从你的竞争对手那里切割出来一份你自己的独特领地,挖掘你目标顾客饥饿拼图中的另一块核心部分。

 

认真体会这三种策略,然后结合你的店铺的实际情况,让你的顾客都饿起来,不仅在餐饮行业,其它的行业更要去观察,所谓“他山之石,可以攻玉”。很多本行业上的创新,往往都是来源于其它行业的灵感!相信,这对你对你的店铺(公司)都会是一种全新的机会。

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