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顾客不进店消费的原因是什么?

 

是店铺位置问题吗?是目标顾客本来就少吗?还是宣传力度不够大……

 

在我看来,总结为九个字:

 

不知道,不相信,没兴趣(没欲望)!

 

怎么理解?

 

不知道,代表什么?代表顾客根本不知道你的店铺或产品的存在,或者不知道你的店内有他饥渴的产品卖。

 

不相信,即是你的宣传告诉潜在顾客,你的店有他需要的、渴望的东西卖,但是顾客看过你的店面之后,就是不相信,你的店能做出他想要的东西。

 

没兴趣呢?人虽然饿,但是你卖的东西,或者你对你的店铺的促销产品信息并不能击中顾客的兴趣点,说多说少都无用,就是不进店消费。

 

上篇中,我跟你讲述了饥饿营销的一个重大前提:“卖东西前先让别人饿。”可是很多时候,我们根本找不到饿的人,或者说把让人饿的策略用在了根本不是自己的目标顾客的身上,怎么用也不管用……

 

其实,这是一个目标人群不清晰导致的结果。做促销,我们不可能对着所有的人都叫卖,毕竟经营任何的企业或生意,只有少部分人是我们真正的目标顾客。

 

那么,怎么样才能识别我们自己的目标顾客,并且让那些对我们的店铺、我们的产品、我们的服务有饥饿的人主动浮现呢?

 

对就是雷达,相信大家都听说过。是一种用无线电的方法扫描空间,最终发现目标并测定目标的空间位置的定位电子设备。最早是在二战期间出现,当时英国发明用来扫描定位搜寻德国的战机位置所用。这种设备工作的原理就是,利用既定的程序,来扫描自己的目标……

 

说到这,我们开店其实也一样原理,可以通过一种事前我们已经设定好的规则或者方式,来扫描我们的目标顾客,让饥饿的顾客主动浮现,并且一举让他们成为我们的顾客。

 

怎么做?请接着看!

 

我总结了三种专属于餐饮业的扫描雷达:

第一种:兴趣扫描雷达

当你不知道顾客的喜好什么?要什么?对什么会产生饿的时候,那就去问顾客!

怎么做?

 

互动+测试

 

新品发售是我们最常用的用来吸引顾客的方式,但是,很多时候,我们在推出新品之前,并不确定这道新品,是不是顾客喜欢的?顾客会不会为此买单?

 

那么,我们就反过来做,让顾客告诉我们他们希望我们做什么给他们吃,他们更倾向于什么口味的菜品!

 

四川有一个卖卤菜的80后,传承的是家里的祖传手艺,店里也有很多老顾客。但是,他接手后,想把店铺的目标顾客扩展到年轻一代。怎么做呢?

 

他就用了一招,每个季度招一批“分红股东”。

 

他在他的店门口贴上一个招募令,大概意思是“免费成为本店股东,只要你做一件事!”

 

具体怎么做的:

 

第一步:顾客只要向他提供一些他认为卤起来好吃的东西,比方说小龙虾,如果顾客认为小龙虾卤起来好吃,顾客就可把这个需求提供给他。

 

第二步:在这个季度的第一个月专门在店里宣传,并来收集顾客提供的建议。

 

第三步:第二月用微信发起一次活动,选出你认为卤起来最好吃的菜品,参与人都要发到自己的微信朋友圈去拉票,让朋友圈的人投票,选出他们认为最好吃的,月末统计。

 

第四步:获得投票数最高的一位,就在第三个月开始在店内推这位排名第一的顾客推荐新品,然后把这个月内顾客推荐的这种新品在店里销售额的3%-10%作为这个获得票数第一的顾客的奖励分红。

 

这样经过这么小小的策划,重复,每季度推出一次。他的店年轻客户越来越多,而且他也根据每个季度顾客提供的新品推荐,不断的制作新品,专门做顾客自己说出来的、自己想吃的卤味,口口相传的面越来越广!

 

这位四川的80后的做法,就是一个典型的利用兴趣扫描雷达,来扫描顾客的兴趣,让顾客自己说他喜欢什么,他对什么饥渴。最终,让他的目标饥饿顾客主动浮现!

 

第二种:吸引力雷达

顾客对你店铺认知的第一印象,由什么决定?

 

是由你的店铺门头装修形象和风格,没错吧!

 

如果你是做高端酒店的,你的店铺门头装修肯定就是金碧辉煌,吸引来的就是那些对高端消费有需求的饥饿顾客,同时也自动排出了那些非目标顾客!

 

如果你的店铺是卖传统小吃的,你的店铺门头装修就是会有传统元素,可以用木质牌匾、也可以用XXX,让顾客第一眼看到,就知道在你这能吃到他一直在寻找的传统口味!

 

所以,我也一直对我们玩赚餐饮圈的会员说过,店铺门头装修是你的店铺最大的广告位,门头装修对了,你可以直接省掉50%的广告宣传费,就是这个道理!

 

第三种:灯塔雷达

 

想象一下,如果你再深夜迷失来一篇荒芜的沙漠中,整个沙漠你只看到了很远的地方,在空中有一盏明灯。

 

你会怎么做?

 

你是不是会选择一直朝着这个灯塔的方向走,因为你知道,只有找到这盏灯,你才有生存下去的希望。此时,你对座灯塔,是不是满怀期待、满怀向往,你期待你能到达这座灯塔的位置,找到能搭救你的人!

 

其实,这也是我们的顾客在形形色色、满目玲珑的产品中、餐饮店中要做出的选择,找到自己期待的产品和服务的状态。

 

你要做的,就是把你的店铺打造成这座灯塔,让你的顾客对你的产品、你的店铺产生一种向往、一种期待、一种饥渴感。

 

2013年,央视台推出了《舌尖上的中国》系类节目,当时,节目一推出,瞬间火爆了全中国。

 

先来看几组数据:

 

数据A

1401

 

数据B

 

1402

 

数据C

1403

 

除了节目的收视率飙升之外,节目中每一集介绍的食物、菜品都成了当天百度搜索、淘宝搜索的最热词。观众疯狂的在淘宝找有没有节目里播出的那种食物卖、哪里有这种东西吃。

也因为这个节目,中国很多偏远地方的地方特色小吃呈现到了大家的面前,瞬间成为了淘宝市场的当红炸子鸡。

 

反过来讲,发现商机者只要看到上面准备播出什么,就在上面准备卖什么,就能捞到很多的钱,毕竟创造饥饿感的节目播出完后需要一批人来实现满足的过程嘛。

 

为什么会有这种现象!这就是灯塔雷达效应。

 

《舌尖上的中国》每一集都把每一种食物介绍得色香味俱全、让看节目的人都垂涎不止,边看节目边吞口水,把观众对食物的欲望挖掘到了极致,让他们对节目的每一种食物都产生了一种期待、一种向往、一种强烈的饥饿感。

 

自然,就会呈现在淘宝市场这种疯狂的“舌尖”效应!

 

应用灯塔扫雷,让你的饥饿顾客主动浮现。不仅仅可以帮你的顾客指引购买的方向,更加会帮你塑造你的店铺在你的顾客中的品牌形象。甚至能帮你,实现自动传播,一劳永逸的效果。

 

对于这一点,我在和果大伯、秦大叔合著的一书中将会有详细指导,因为篇幅原因,有机会再详细分享。

 

可以说这三种顾客扫描雷达,巧妙得你都没在意识到它的存在。现在你可以根据你的店铺的现状或者你期望你的店铺有哪些饥饿人群浮现出来,选择性的应用,但很多情况下这三种雷达都是组合使用的威力会更大!

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