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店铺背景:

1、宁波一个酒窖,2011年2月9日开业,3月、4月、5月、6月平均每月营业额不到2万元;这个酒窖营业面积150平米,房租15万/年,装修费投资30万,人员工资1.2万每月,每月盈亏平衡需要做8万元营业额;

2、进店人数连续三个月不到60人,平均每天不到2人进店;

3、经营的产品主要以自己直接进口的中高端法国葡萄酒为主,还有茅台、五粮液、剑南春等名白酒,这类产品属于超低毛利产品,毛利不到10%。

 

促销目标:

解决销量和顾客人数少的问题

解决方案:

1、通过分析,这个酒窖生意不好的最大问题是没有客户,这个酒窖主要经营中高端法国葡萄酒,所以这个酒窖的客户是慈溪本地高净值的客户,这些客户在哪里呢?当初锁定两类目标顾客集结地,第一类豪车顾客群,第二类是豪宅顾客群;

2、锁定了顾客群后就开始展开洽谈合作!通过调查研究,发现当地的老板很相信风水,在2011年5月份刚刚由中国移动为自己的vip客户做了一场风水讲座,反响特别好,而且中国移动的vip客户条件很高,只针对企业集团客户的领导,所以少量有限,不是移动vip客户或者是联通、电信的用户根本没资格参加移动的活动!

所以店家就继续复制中国移动的vip客户风水讲座活动,邀请了中国移动邀请过的风水大师,是当地最出名的风水大师,据说是给马云看过风水,在华人风水圈也很有影响,叫蒋大为。有了这个主张,和鱼塘谈合作就非常好谈了,当时我们找了当地的奔驰4s店,和奔驰4s店沟通时告诉奔驰4s店的市场部经理,我们联合做一场风水讲座回馈我们共同的客户,酒窖主办,场地、风水大师等所有费用都有酒窖承担,奔驰4s店负责邀约100个奔驰的高端客户,奔驰4s店准备300份客户的礼品,奔驰4s店可以给每位客户的资料袋里放自己的车子的宣传册;

和奔驰4s店谈完合作后,又找到当地的一个楼盘,叫环球中心,当时当地房价均价大概7000元左右,但环球中心的房子均价3万元,也就是说是一个顶级的楼盘。和环球中秋售楼处的领导洽谈合作的模式和奔驰4s店是一样的,条件:售楼处邀请100个业主参加风水讲座,售楼处准备300份礼物,也可以把楼盘的广告放入每位客户的资料袋。谈好合作后,要求酒庄的股东邀请自己的朋友,至少邀请100人,酒庄每人准备1瓶法国红酒。

1、通过三方客服人员电话邀约,7月28日在当地国际大酒店举办了《风水邂逅红酒》为主题的风水讲座,由于三方都为了确保100人参加,都通知了近200人,现场到场380人,签到时,酒窖客服人员已经培训获取顾客的联系信息:请你留下你的姓名和生辰八字,我们的风水大师会给你排命盘。

这个主张100%相应,甚至有的女士多留了她先生的姓名及生辰八字。会议流程是这样:开始半小时的酒会,品了三款葡萄酒,然后是风水讲座,风水讲座之后是成交环节,首先第一个成交主张:10万元的酒窖充值卡,充值10万送两万,而且再赠送1个法国酒庄旅游度假的名额,直接住在法国酒庄,而且还赠送和风水大师蒋大为先生面对面咨询半个小时的机会,价值5万元,现场成交了7个。

然后提出产品销售主张:购买5000元红酒,即可获得香港4天三夜的旅游(成本150元/人,当时这个活动在当地还是没有别的商家搞过,所以还是一个非常大的亮点),现场成交28个。一场活动,现场成交八十多万。这个活动时28号下午举办,活动结束后,第二天立即开始电话回访工作,酒窖工作人员设定专门的沟通术语:“你好,我是某某酒窖的xx,昨天下午我们在国际大酒店举办风水讲座时,您留下了您的生辰八字,请您有今天可以到我们酒窖,我们的风水大师可以免费给你排命盘!”如果当天没时间的,告知活动延续7天。

通过这个活动的紧急追销,有超过200人到了酒窖,到了酒窖后酒窖服务人员提供皇室服务,水果、茶水、咖啡、红酒,还有就是我们请了一个很能侃的三流的风水大师!通过三天的活动,10万的储值追销产生三个,5000元的储值追销产生15个,还有一个数据,就是到店的53%的客户购买了至少两瓶红酒,有超过100人购买了产品,客单价达到400元以上。

 

操作要领:

1、 目标人群的选择和谈判以及给到合作目标的合作的主张;

2、  签到抓取顾客名单的巧妙设计;

3、  紧急电话追收的主张的设计。

评论:

这个酒窖的成功,从顾客锁定到促销一环扣一环,是全面结合餐饮促销7大精髓步骤的一个典型案例,尤其适合客单价较高的餐饮店。

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